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（應采訪對象要求，文中趙欣、張爽、張歌、李姝、錢殷、孫瑞皆為化名。）
買房驗資的時候，李姝用的是媽媽股票賬戶的 50 萬資金證明，首付近 75 萬元也都是傢裡出的錢，“這筆錢等於掏空瞭爸媽的儲蓄吧。我就出瞭六萬。貸款則是我跟老公一起還。”
所有政策都成瞭對買房的鼓勵，1700 萬買房訂金如何一步步走向杭州
從 2015 年 6 月開始，張爽要求銷售團隊在營銷時不許提“錢江世紀城”，而是主打 G20 的概念賣房。
而銀行則為購房熱送去瞭更多的錢。
“做房貸，你可能到售樓處坐一天就有三五單生意，運氣好點十單都有。”孫瑞說到 2016 年下半年自己多的時候一個月經手房貸能有 7000 萬。
在 A 股成交額自 2015 年股災之後逐月下滑的時候，中國商品房銷售額逐月攀高。
一線地產銷售更早看到瞭 G20 的影響。
“房地產已經是計劃經濟瞭，這個現實我們需要認清的。”張爽這麼說道，“從拿地開始，你最高多少價、最低多少價，都是政府說瞭算。然後開發商拿地，你多久之內是要開發要上市的，政府說瞭算。就連上市時候你賣什麼價格還是政府說瞭算。”
“我說我買的時候是良心樓盤，是因為這裡剛開盤的時候沒有搭售車位。而那個時候很多樓盤已經實施，你必須要買車位才有資格選房，車位一般都是 20 萬起，這其實就是變相加價。”趙欣對我們說。
所以當 2016 年春節假期杭州樓市突然火爆時，銷售們完全沒有準備好。
2010-2014 年間杭州房價持續低迷，開發商無心拿地，反而是想盡快竣工，然後在 2016 年把數個樓盤集中上市以回籠資金。
“那個時間點，還讓我們貸款已經很良心瞭。”即便她繳納的首付已經超過政府規定的三成，但趙欣還是覺得開發商很良心，因為她同期看的其它樓盤已經要求全款。
阿裡巴巴園區各個部門、年齡相仿的同事在工作間隙也會聊房子。李姝說當時她就感覺接收到的全方位信息都是房價在漲，“整個空氣都在說房價上漲”。
柳岸曉風周圍的馬路。
感受到漲價的壓力，趙欣連著好幾個周末拉著媽媽出門看房子，對於房型和地段她不再挑剔。她告訴《好奇心日報》，到瞭那年 11 月左右，自己關註的一手房、二手房價格都開始漲瞭。
趙欣 2013 年畢業後沒有選擇回寧波工作，在新華社工作一年後轉行做互聯網產品經理，2016 年 6 月到杭州西溪的一傢互聯網公司上班，她也因此搬到瞭附近的小區。
當時湧入售樓處的幾乎都是外地人，出手闊綽，一次買三四套房子。一個樓盤單月銷量比一年前能多賣十倍。
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一些杭州近郊拿到棚改補償款的居民也趕過去買房。中國人民銀行從 2015 年開始通過政策性銀行（國開行、農發行）發放棚改貸款，鼓勵居民用這筆錢去買房子而不是住進政府造好的拆遷安置房。
不管最初怎麼考慮房子，面對房價永遠不能跌的預期，人們被越來越嚴格的政策刺激著沖進這場擊鼓傳花的遊戲裡，唯恐落後一步再也買不起房。
期間趙欣看中另一個臨近兩個地鐵線的樓盤，當時已經限價銷售。錯過公開發售階段的她山梨縣溫室水蜜桃｜山梨縣溫室水蜜桃批發找開發商托關系，試圖買到稱心如意的房子，結果等瞭一月還是沒有買成，這讓她特別難過。
孫瑞是一傢股份制商業銀行杭州分行的個人貸款部門員工。2014 年年中，他們分行開始內部推介住房按揭貸款業務，鼓勵員工開始維護、拓展手裡的開發商資源。
買房成為投資，也是一種不得已。
到年末，杭州主城區每平方米均價也迎來 2010 年以來最大漲幅（15%），市場上待售商品房套數自 2009 年以來首次下滑。
現在為瞭房子，趙欣借瞭母親 58 萬，幾乎全部積蓄。一百多萬負債每月還貸接近稅後工資的四成。而這個房子也不是自住，因為買不起地段好的，現在她租著房子，用新房作為投資。
去化周期一般由當年待售面積/年均銷售面積計算得出，去化周期月數表示在不新增任何土地儲備的情況下，截至該年年末當地全部商品房需要 x 月消化完畢。
凍結資金抽簽是杭州 5 月的新政策，全國隻有深圳有類似要求。凍結資金最多的樓盤柳岸曉風要求客戶直接打 1700 萬現金給開發商才能抽簽，抽簽一次光利息就要損失 3 萬。現在那裡也已經售罄。
她曾看中一套位於現在杭州最熱門板塊錢江新城的一套 89 平方米兩居室，2016 年年初看的時候不到 250 萬元，是 2010 年那波房地產熱中，溫州炒房團留下的產物。
“從我經手的房貸看，杭州的房市大概 2014 年下半年開始起來的。其實那個像我們也不用說是到外面去聽或者怎麼樣，其實就看分行的導向，比如分行說‘這個階段我們要大力做房貸’。那我們就懂瞭。”孫瑞回憶說。
“那波人其實完完全全就是投資的客戶，沒有本地客戶，全是外地的，溫嶺、上海的、江蘇的、廣州的……反正哪哪都有，”張爽告訴我們，“客戶那邊說就是因為 G20 就要召開，所以來買。”
旁邊那塊地今年要開 3 萬多，我們現在是 2.1 萬/平米；
虎撲的男性審美，和一個社區人設的存在感
G20 之後杭州市政府對外地人限購，但新的買房熱情反倒被激發出來
不過新房價格也漲上去瞭，每平方米大約 3.2 萬元，較一年前幾乎翻番。
“差不多是 16 年六七月份開始的。因為覺得不這麼幹的話，他媽的 16 年這公司在杭州就要清盤瞭，沒房子賣瞭。”張爽現在回想起當時的情形音調明顯高瞭。
那個時候他們每周考核一次業績，換算下來，售樓處不到十個人，每人平均三天賣出一套房子。2015 年銷售情況開始好轉，比如 7、8 月份錢殷負責的杭州申花板塊一處樓盤，第一期開盤大約能賣出七八成的房子。
提高首付比例、上調貸款利率等限購政策緊隨其後，一直延續到 2014 年，這導致杭州房價從 2011 年到 2015 年整體一直在下跌。到資金流向股市的 2014 年 12 月，杭州創下瞭國傢統計局 70 個大中城市房價同比跌幅第一，達 10.3%。
一開始註意到房價的是搬傢後過來照顧她的母親。在跟小區鄰居聊買房子的話題時，趙媽媽被告知“要買房的話趕在 G20 開幕前買瞭，會議結束杭州房價就要漲瞭。”
“可以說買房是非常突破我的消費觀，肯定是我這輩子最大的消費瞭。”趙欣對《好奇心日報》表示。此前她已經在杭州工作瞭四年多，一直不考慮買房。她從不買負擔不起的東西，一個信用卡都沒分過期。
根據杭州房管局公佈的樓市年報，2016 年是近四年來外地購房者占比最高的一年，全杭州超過 1/3 的房子被外地人買走。
再接下去，開發商挑選客戶的方式從驗資升級成凍資。但幾百上千萬不是小數目，開發商在收到這些錢以後，是不會給購房者付利息的。
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一開始開發商想瞭別的辦法把錢賺回來，比如七八十萬的天價車位就在那時候誕生。後來車位被限制，開發商就開始要求高於 30% 的首付比例、甚至全款買房，以求盡快收回資金。
他們二人稅後月薪兩萬出頭。算上現在租房每月 3400 元，一個月固定支出 1.2 萬元左右。生活不至於拮據，但她自己也說，一個月畢竟多瞭這麼多花銷，買房對生活的影響肯定是有的。
G20 召開前一個月，內部允許所有部門做房貸，包括以前不被允許的小微部門。
除此之外，杭州地方性的優惠舉措，比如首套房客戶商業貸款利率享受 88 折、杭州公積金匯繳比例高達 24%（上海的兩倍）等，多少也都對消費者買房起正向激勵作用。趙欣說自己就被杭州高公積金繳存比例吸引，拒絕瞭上海的工作邀約，選擇留在杭州。
說來諷刺，促成李姝在那時候快速買房的還有一個原因是杭州的新限購政策。2017 年 3 月開始，杭州開始以傢庭為單位核定首套房標準，傢庭二套房首付比例從 30% 漲到 60%。她當時正打算跟未婚夫領證，而對方名下已經有一套房子瞭。
2015 年年末，中央經濟工作會議提出鼓勵民眾和機構購買庫存商品房、要“取消過時的限制性措施”。 2016 年春節前後，多個國傢部委相繼出臺政策松綁樓市。國務院宣佈在不限購的城市，首套房首付比例從 30% 降至 20%；央行一個月內兩次降低存款準備金率，累計幅度達 1%，讓銀行釋放約 1 萬億資金；財政部出臺降低契稅和二手房營業稅年限的政策。
張爽在錢江世紀城代理的樓盤一下子變得冷清，整個售樓部又回到瞭一個月賣二三十套的樣子。一個經朋友介紹專程從廈門到杭州，準備花上千萬買房的富商也因此跑瞭個空。
李姝 2014 年從北京畢業回杭州入職某四大會計事務所時就開始籌劃買房瞭，她當時想著在主城區買個離公司近、300 萬以內的二手房自住。
以至於連 A 股上市公司也將持有房地產作為資產保值手段，目前 1500 餘傢 A 股公司累計持有價值超過一萬億元的投資性房地產。這裡還不包括未上市的公司。
不止銷售沒料到杭州這股突然起來的地產行情，開發商也完全沒想到。在宣佈 G20 的 2015 年，杭州市出讓的土地建築面積和成交價格都創近五年新低。萬科、碧桂園等開發商們在這個多年低價的市場沒有太大新投入，原計劃在 2016 年將已經竣工的項目集中出清。
2016 年 3 月，杭州單月新房成交 2.5 萬套，刷新當時的成交紀錄。此後，4 - 10 月成交量一直維持在每月 2 萬套左右。期間張爽代理的開發商開始“控流”，即一個月隻給他們 200 套或者 150 套賣房的指標。
比李姝稍早加入螞蟻金服的張歌也是在那樣的氣氛下買的房，據他回憶當時上司還鼓勵說“你就大膽去買好瞭，錢我會借你一些”。
等到 2017 年她沿著四大的典型路徑跳到“甲方”阿裡巴巴的時候，杭州房價早就變瞭，“我發現市區看得上的二手房再也買不起瞭，錢江新城那套房子 G20 前後這半年不到的時間漲瞭一百萬。”
G20 結束後，銀行才開始收緊款額度，並發佈風險警示。
原標題:所有政策都成瞭對買房的鼓勵，1700 萬買房訂金如何一步步走向杭州
2010 年 5 月，杭州房價曾一度超過北京、上海居全國第一，每平方米約 22066 元。
2016 年 9 月，差不多與銀行收緊貸款同時，杭州禁止外地居民在杭州買房落戶。兩個月後，兩年內沒能在杭州連續繳滿一年社保的外地人被禁止買房。
二線城市裡，杭州每平方米均價和漲幅都跑在前面。甚至跟一線城市廣州比，杭州去年的商品房成交均值和中位數都高得多。圖/好奇心日報、中國指數研究院
趙欣的房子也越看越遠。之前看中的幾個靠近市區的樓盤不是要求全款買房，就是要先準備幾十萬的驗資款，這都讓她無能為力。
“沒有中央政府的壓力，所謂分城施策原則下的各地方政府沒有任何打壓樓市的原動力。寬松的貨幣政策又為公眾和企業的投資提供瞭足夠的彈藥。”浙報傳媒地產研究院在一份杭州樓市報告裡提到。
跟往年一樣，售樓處從除夕至初十基本都在放假，期間每天留一兩個人值班。正月初四這天，一位值班銷售告訴張爽現場“完全不行瞭，售樓處已經被（買房的）踏平瞭”，他趕緊把還在休假的人叫回杭州，支援售樓處一線。
但幾個巨額資金才能買的樓盤，已經售罄。
先期大量的庫存擠壓，直到 2014 年杭州解除限購之後，需求開始釋放。
到 2017 年春節，消停瞭不到半年的杭州樓市又重新熱絡起來，杭州本地人成瞭主力軍。
“來買的全部都是本地人，因為大部分外地人限購瞭嘛。他們屬於觀望瞭一下之後發現被教育瞭，發現別人一兩萬買進現在都已經一下子這麼短時間已經達到三萬多。就感覺錯過瞭，原來房地產可以賺錢的。”張爽說。
趙欣對這些影響房價漲跌的因素並不關心，她說當時覺得 G20 這樣一個領導人會議，跟普通人有什麼關系，每周末隻有被母親催著才去看看房子，為之後自住考慮。
截至今年 5 月，國開行累計發放超過 3.7 萬億元棚改貸款。當中浙江和杭州遙遙領先。2017 年一季度，浙江省棚改開工率全國第一，而杭州是省內棚改項目最多的城市。
但張爽和趙欣一樣並不清楚那樣一個全是政要、連遊客都帶不來的活動和房子有什麼關系。他對《好奇心日報》表示，自己當初打 G20 概念是因為錢江世紀城概念說瞭五年也沒人買帳，2014 年杭州限購開放後一個月也隻能賣三四十套，所以他不得不換個概念。最初趕過去買房的人，最關心的也還是學區，沒什麼人特別問 G20。
外地購房者比例在 2017 年則是急降至 14.4%。
在阿裡巴巴稅務部門工作的紹興人李姝也是敢去買房的本地居民之一。她比趙欣稍早一些，去年下半年在距離她辦公地以西約 15 公裡遠的轉塘鎮買瞭套總價 249 萬元的兩居室。
由於父母不確定她會在杭州定居還是會去北京或者上海發展，所以並不支持買房。加上杭州房價已經平穩瞭五年，她也沒著急。
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地產業最好的銷售季是 9 月和 10 月，所謂“金九銀十”。
這個政策原本是為瞭降低居民買房熱情，但對於相信房價總不會跌的李姝來說，反倒是讓她定瞭趕在結婚前再買個房子的決心。
“我覺得如果結婚瞭再買，就等於浪費瞭一個首付三成的房票。”李姝說，30% 首付買房的機會聽上去就像淘寶店裡吸引人下單的一張折扣券。
從選定樓盤開始驗資到收到第一條貸款扣款短信，前後花瞭快 7 個月，時間主要卡在貸款審核上。期間兩人實際上連住房合同、貸款合同都沒仔細看。
杭州地圖一角。
“我的工作天天和數字打交道，我老公是銀行的。而且雖然我的工作職責之一就是看合同，但當我看到自己合同的時候好像就沒有那麼（仔細）。怎麼辦呢？你不簽有的是別人等著簽。”
“那還挺劃算的。”一位看樣子六七十歲，當地口音的女士聽完介紹後表示。她剛從下城區的一個新樓盤出來，那裡每平方米售價近 8 萬，並且開發商要求先在銀行凍結 500 萬才能搖號。盡管如此，去抽簽的人還是 6 倍於在售房屋數量。
堅信房價總不會跌，並且也沒什麼其它好的投資渠道，什麼政策都成瞭對買房的鼓勵
G20 短時間內瞬間推高房價，使政府再次動用瞭限購甚至限價等行政手段。中央經濟工作組會議提出的“建立符合國情、適應市場規律的基礎性制度和長效機制”再次作罷。
對目前熱門城市住房供不應求影響最大的是新房限價。
張爽提到他 2017 年年中曾代理過一個樓盤，原定於 6 月 30 日開盤，但是因為開發商每平方米 3.2 萬元左右的申報價格無法通過政府審批，導致預售許可證拖瞭大半年時間。最後以開發商妥協降價至每平方米 2.8 萬元左右才算通過。而當時周邊二手房單價已經超過 3 萬。
這跟張爽在蕭山看到的情形差不多，隻不過全杭州當時遇到的普遍問題是新房銷量上去瞭，但價格一直到 2015 年年底才企穩然後緩慢上升。
而融創還有一些別的條件，比如意向購房者要刷卡證明借記卡裡有 400 萬現金儲蓄；抽簽命中率 50% 左右，抽中瞭當天簽購房合同、付 120 萬現金定金，兩天內付首付並交齊貸款材料。
高度計劃之下，新房價格被控制住瞭，但這反倒刺激瞭新房銷售——當新房價格在限制下比臨近二手房更低的時候，就意味著買房者買瞭就能賺到。
畫面近端的兩棟公寓樓即是誠意金高達 1700 萬元的柳岸曉風。
新房限價使新房價格指數較二手房價格指數產生更大的波動，並在 2017 年下半年加速跌入下降區間。
到這時候，統計局和住建部門每月公佈的房價指數和環比/同比漲幅已經不能反映房價變化。官方公佈的房價指數跟當月提交到網簽系統的住房銷售情況直接相關，為瞭不讓指數逾越某條看不見的紅線，監管部門會指導房產銷售比如當周網簽 3 套均價 25000 元以下的房子，隔周網簽 5 套均價 35000 元以下的房子，以此控制月度房價指數。
張爽是一傢地產代理銷售公司在杭州的負責人，他們主要代理中國三大地產開發商之一的樓盤銷售，主力代銷區域是杭州蕭山錢江世紀城板塊——那是杭州錢塘江東側臨近濱江區的一個板塊。
在這樣的買方市場，現在杭州蕭山的一個熱門樓盤的銷售話術已經被簡化成三句話：
G20 讓杭州房價爆發，雖然沒人說得清為什麼
杭州房價之前消停瞭幾年，在 G20 之前政府推出瞭各種刺激銷售的政策
搖號公示要準備的材料，在這塊展板上面全都有；
你自己去看一下樣板房，有什麼問題找我。
這是從中央到杭州實施一系列調控政策的結果。
以 500 萬為例，餘額寶等貨幣基金經常能達到 4% 的年化利率，那麼 15 天利息就在 8000 元左右。如果按照柳岸曉風的 1700 萬凍資，期間利息則有 28000 元。
買房人都接受瞭杭州的獨特現實。來自工薪傢庭的趙欣去年夏天買房花瞭一周就定下一套杭州閑林地區的新房，總價 180 萬元，需要出 58 萬首付。
中國人民銀行金融穩定局在一篇工作論文中提到，作為理性經濟人，無論是在發達國傢還是在發展中國傢，都會通過有效的資產組合獲取最大化的收益。
但論文作者認為在中國，受制於一直以來的資本賬戶管制（尤其是外匯管制），中國居民投資渠道單一。在股市低迷、債券市場不發達以及預期房價不會跌的情況下，人們將財富投向房地產成瞭為數不多的選擇。
最近八年，杭州常住人口增量在中國主要一二線城市中居前，同時，它的房價也水漲船高。這不同於南京。後者的房價漲幅在二線城市中靠前，但人口流入卻排名靠後，房價更大程度上靠當地人的買房熱情推動。
跟其他國傢相比，住房占中國居民資產的比重，多年來維持在高位。圖/好奇心日報、東方證券
跟其他國傢相比，住房占中國居民資產的比重，多年來維持在高位。圖/好奇心日報、東方證券
盡管後者銷售額存在一些季節性波動，但從整體趨勢看，它還是跟 A 股成交額呈負相關。即股市火熱的時候，人們更傾向於把儲蓄投進股票賬戶，賺一筆快錢，然後繼續投資或者消費。當股市低迷時，人們傾向於把錢從股票賬戶取出，提高儲蓄，然後投資樓市。
更關鍵的是從長期結果看，房地產幾乎是目前國內唯一一個長期增值的資產，房價漲幅能達到一年 20% 甚至 40%。一線城市主城區的房價基本都是十年漲十倍。
但前龍湖地產銷售錢殷還記得，因為生意不好做得拉客戶，她 2014 年整個 10 月隻休息瞭 1.5 天，每天給 100 - 200 個客戶打電話，還要給售樓處的客戶帶看樣板房。每通電話、每個客戶來訪，龍湖都要求她們做好書面記錄，包括客戶想看多大面積、想買什麼戶型。
改變她的，是 2016 年 9 月舉行的杭州 G20 峰會。
消費者很難接受房價會跌的現實，全國各地因為開發商降價銷售而遭到老業主圍攻售樓處的例子有不少。
雖然說過買這套房是自己這輩子的最大消費，但趙欣並不喜歡買到的房子，交房以後不考慮住，打算先租出去，等以後找機會再賣掉。之後還會有一賣一買，這畢竟不會是她最大的一筆消費，這是一筆投資。
而李姝即將搬進丈夫傢之前買的房子，趕在結婚前買的那套房子，打算交房五年後賣掉，也當是個投資。
在杭州的人越來越適應一線城市的房價和抽獎一樣的買房。
2017 年杭州新房價格從 3 月起連續漲瞭 8 個月，趙欣越看越擔心以後連遠郊的房子都買不起。幾方權衡，她還是決定出手。
自住者也成瞭投資者，花掉積蓄、負債百萬，這是看上去唯一可靠的投資。沒人覺得自己會接最後一棒，或者說，即使砸手裡也不會虧到哪裡去。
1700 萬誠意金，買房在杭州成為一件難以理喻的事。
制圖/馮秀霞
題圖和文內圖如無說明，均由作者拍攝。
附：2010 年至今，中央和杭州政府數次執行和解除限購令的節點
6 月初，杭州老城區融創·宜和園開門接待看房者，為正在等政府許可的第三批開盤預售做準備。樓盤位置一般，最近一個地鐵站有 6 公裡遠。但價格不低，每平方米 4.7 萬、最小一戶也超過 700 萬，比北京、上海兩地去年銷售的新房中位數高瞭大約五成。
杭州濱江區一處在建樓盤外的 G20 塗鴉。
如果你所在城市為綠地噴灑農藥，你對它可能帶來的問題瞭解多少？
但 G20 閉幕一周左右的 9 月 12 日這天，杭州 58 個樓盤發佈 74 條房價調整公示，基本都是漲價通知，漲幅從百元至上千元不等。二手房也在跟著漲。
杭州濱江區的一處在建工地。
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